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La démystification du talent de négociation
 
Par passion, Michel Fontana, spécialiste de la conclusion de vente, décrype depuis 30 ans le comportement des personnes qui par leurs résultats démontrent qu’elles ont vraiment un talent exceptionnel. Ce sens « inné » de la relation commerciale est basé sur leur capacité à créer de toute pièce et de façon systématique un sentiment de culpabilité chez les prospects qui achèteraient à la concurrence, utilisant surtout l'empathie pour créer beaucoup plus qu'un état de confiance acheteur-vendeur. Ce qui est incroyable, c’est qu’on retrouve toujours le même comportement extrêmement simple : il ressemble fort à celui qui par ailleurs et dans d’autres circonstances mène à la naissance de la relation amoureuse. Ces « commerciaux » quelle que soit leur fonction sont extrêmement attachants pour la très grande majorité des clients qu’ils rencontrent dans l’exercice de leur activité. Ils peuvent ne pas être toujours bien perçus dans leur entreprise par leurs collègues et supérieurs, mais par contre, ils créent une relation quasiment « magique » avec leurs clients, puisque ceux-ci se sentent un peu obliger de préférer leurs offres :


- Comment transforment-il leurs rencontres avec le client en ce moment magique pour celui qui les rencontre ?
- Que font-ils pour réussir ainsi ?
- Comment débutent-ils l’entretien ?
- Que ressent le client ?
- Pourquoi leurs visites durent-elles généralement plus que la moyenne ?
- Que ressent le client à la mi-temps de la rencontre ?
- Comment réussissent-ils à reproduire toujours le même bonheur ?
- Pourquoi leurs clients leurs deviennent-t-ils littéralement redevables ?
- Combien de temps ce sentiment, à la limite de la culpabilité dure-t-il ?
- Que fait le vendeur pour « cristalliser » cet « avantage » à son profit ?
- Quel sentiment le client a-t-il pour la concurrence durant la rencontre avec un tel prodige de la vente ?
- Quelle intensité de relation est-il nécessaire de créer pour prendre la place d’un fournisseur bien introduit ?
- Comment ces prodigieux vendeurs s’y prennent-ils pour « dévisser » les fournisseurs en place ?
- Quelle stratégie utilisent-ils pour faire passer leur offre écrite avant toutes les autres, même si leur prix initial semble moins compétitif ?
- Comment font-ils pour conclure l'affaire?

Voici seulement quelques-unes des questions qui trouveront une réponse claire et simple dans le séminaire de deux jours « Méthode de négociation et de conclusion de vente ». Ses révélations vous expliqueront vos succès passés et vous deviendrez un adapte de la pensée du jour « Pour réussir, il faut parvenir à décrypter les caractéristiques de ses propres succès afin de les reproduire à souhait ».

Bibliographie: Michel Fontana, "La méthode de conclusion des stars de la vente" (livre réservé aux participants des séminaires)

La méthode MICHEL FONTANA est tellement simple qu'elle coule de source!
 

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